یک فروشنده موفق و حرفه‌ای دائما باید به فکر پیشرفت دانش و اطلاعات خود باشد و آموزش فروش را مهمترین دغدغه کاری خود بداند. اما بعضی نکته‌ها فراتر از تئوری‌های علمی حوزه فروش هستند و دانستن آنها نیاز به کسب تجربه فراوان دارد.

در این مقاله ۵۰ مورد از همین جنس نکته‌ها را با شما در میان می‌گذاریم که دانستن آنها برای شما معجزه می‌کند.

۱- محصول و یا خدمات خود را بهتر از هر شخص دیگری بشناسید و از تمام زوایا آن را بررسی کرده تا بتوانید هرگونه سوال و ابهامی را پاسخ دهید. خریدار اگر احساس کند که شما اطلاعات دقیقی در مورد چیزی که می فروشید،‌ ندارید، شما را جدی نخواهد گرفت.

۲- عاشق محصولتان باشید. زمانی که در موردش صحبت می کنید سرشار از انرژی مثبت باشید و بگذارید دیگران عمق این احساس را بفهمند. یادتان باشد مشتریان حتما این موضوع را حس خواهند کرد. عشق و دوست داشتن شما به محصول انرژی می دهد و خریداران این انرژی و شعف را کامل احساس می کنند.

۳- مردم عضوی از یک گروه خاص بودن را بسیار دوست دارند! این حس را به آن ها منتقل کنید که با خرید محصولات شما وارد آن گروه خاص خواهند شد، این حس احتمال فروش شما را بیشتر می کند.

۴- هر روز دقیقا هر روز بدانید که مشتریان شما از چه کانالی وارد می شود،‌ از چه مسیری (منظورم چه شیوه تبلیغاتی شما) تا بتوانید آنها را بهینه کنید،‌ مثلا تبلیغاتی که شما در سال پیش جواب بهتری از آن می گرفتین ممکن الان دیگر برای شما کار نکند.

برای ثبت و گزارش گیری این اتفاقات می توانید از فایل اکسل یا نرم افزار CRM استفاده کنید.

۵- ارتباط خود را با مشتریان سابق‌تان حفظ کنید. هر از چندگاهی با مراجعه حضوری و یا تماس تلفنی از حال آنها باخبر شوید و در ایجاد صمیمیت بیشتر بکوشید. این اتفاق برای شما معجزه می کند. فرض کنید شما ۳۰۰ تا مشتری دارید اگر بخواهید با هر کدام از آنها ۳ ماه یکبار صحبت کنید. یعنی شما در سال باید ۴ بار با هر مشتری صحبت کنید،‌ این یعنی اینکه در سال شما نیاز به ۲۰۰۰ ارتباط دارید. یعنی تقریبا روزی ۴ ارتباط با مشتری! جالب نیست با ۴ تماس روزانه شما می توانید اطمینان حاصل کنید که ۳۰۰ مشتری خود را ۳ ماه یکبار تاچ می کنید.

برای مدیریت این ارتباط می توانید از فایل اکسل یا نرم افزار CRM استفاده کنید.

۶- تنها بازارهای موجود را ملاک قرار ندهید. همواره به دنبال ایجاد بازارهای جدید و ساخت الگوهای نوین فروش باشید. به یاد داشته باشید خلاقیت می تواند در بازارسازی بسیار موثر باشد.

۷- نگذارید دغدغه های مالی و مشکلات زندگی فرآیند بازاریابی و فروش موثر شما را تحت تاثیر قرار دهد. برای رهایی از شرایط نامطلوب خود فضایی امن در نظر بگیرید.

۸- اگر حس کردید مشتریان‌تان کم تر شده اند، همه چیز را به دقت بررسی کنید، زیرا این مساله زنگ خطر برای شماست. باید در سریع ترین زمان به رفع مشکل پیش آمده پراخت. شما باید به اعداد حساس باشید.

۹- مشتریان خود را به طور دقیق و کامل بشناسید. بدون شناخت از مشتریان نه در تبلیغات و نه در بازاریابی موفق نخواهید بود. ارتباط وسیع تری با آن ها برقرار کنید.

برای هر مشتری یک فایل ساده درست کنید (به نام شناسایی مشتری) و اطلاعاتی که در مورد آن مشتری مهم است را در آن ثبت کنید. اغلب نرم افزارهای CRM این امکان را می دهد که شما اطلاعات شناسایی مشتری در یک یاداشت ساده در پرونده مشتری پین کنید. تا همیشه در حین صحبت با مشتری جلوی چشم مشتری باشد.

۱۰- تبلیغات متناسب با محصول و خدمات خود ا انتخاب کنید. تبلیغات بدون استفاده از راهکارهای حرفه ای محکوم به شکست است. تقریبا چیزی شبیه دور انداختن پول!

چند وقت پیش دوستی با افتخار به من می گفت در فلان مجله معماری ۸ سال است که یک صفحه تبلیغ می رویم، از او پرسیدم آیا می دانی چند نفر در این ۸ سال از سمت آن مجله به سراغ شما آمده اند،‌ به طور حیرت انگیزی پاسخ ش این بود: نه! به او گفتم ۶ ماه به بچه های فروش بگویید که از مشتریان بپرسند و از شیوه آشنایی آنها مطلع شوند. بعد ۶ ماهه به من زنگ زد و گفت که تبلیغات مجله را قطع کرده است چرا که در ۶ ماه ۱ نفر هم از مجله به سراغ اون نیامده است.

۱۱- اطلاعات مربوط به مشتریان را جمع آوری و طبقه بندی کنید و با توجه به اطلاعات طبقه بندی شده برای جذب و ارتباط با مشتریان برنامه ریزی انجام دهید. سرمایه اصل شما،‌ معدن طلای شما اطلاعات مشتریان تان است آن ها را به صورت مرتب و طبقه بندی شده هر روز به روز کنید. زمان های خالی بهترین وقت برای اینکار است.

۱۲- همیشه سعی کنید در تیم فروشتان بهترین باشید. این اتفاق اعتماد به نفس شما را افزایش می دهد و باعث می شود بتوانید هر بار فروش شجاعانه تری داشته باشید. برای نتیجه بهتر باید فعالیت های بیشتر بکنید. رقابت فروش را به یک بازی جذاب تبدیل می کند.

۱۳- برای هر روز، هر هفته، هر ماه از فروشتان هدفی مشخص کنید و با تلاش آن را محقق کنید. فروش پراکنده و بی هدف در نهایت ذهن شما را پریشان و آشفته خواهد کرد. فرض کنید بدون مقصد شروع به رانندگی کنید،‌ آیا به جایی می‌رسید؟ هدف انرژی شما را برای حرکت در مسیرش افزایش می دهد.

۱۴- همواره به دنبال روش های نوین فروش و روانشناسی روز جامعه باشید و از همه ابزارهای به روز فروش و بازاریابی استفاده کنید. سعی داشته باشید روش های سنتی را با روش های جدید تلفیق کنید. آب مانده مرداب است. آیا روش های بازاریابی ۱۰ سال گذشته اکنون کار می کند؟ آیا می دانید همان پیک برتری که ۱۰ سال پیش ابزار جدید بازاریابی و فروش بود هم اکنون نیست؟ پس بهتر است هر روز برای اینکه بهتر بفروشید به روش های جدیدتر فکر کنید.

۱۵- فرض کنید شما می خواهید به قله دماوند صعود کنید، آیا چیزی به جز قدم های شما شما را به قله خواهد رساند؟ پاسخ قطعا نه است. دقیقا در فروش هم همین اتفاق می افتد. این فعالیت های شما است که فروش شما را رقم می زند پس لازم است آن ها را به دقت ارزیابی کنید و سعی در بهبود کمیت یا کیفیت آنها داشته باشید.

کتاب کاریز فروش به جزییات به شما شیوه مدیریت فعالیت های خود را در فروش یاد می دهد.

۱۶- نقاط ضعف و قوت خود و رقیبانتان را بشناسید. سعی کنید نقاط ضعف خود را مرتفع کنید و از طریق نقاط ضعف رقیبان از آن ها پیشی بگیرید. شما به عنوان یک بازیگری حرفه ای باید به شکل دقیقی حریف خود را بشناسید تا بر او پیشی بگیرید.

۱۷- هرگز خود را درگیر حاشیه ها نکنید. حاشیه ها عمر کوتاهی دارند. کاملا متمرکز بر اهدافتان باشید و نگذارید چیزی ذهن شما را مشغول کند. آیا شما می توانید قیمت دلار را تغیییر دهید؟ یا جنگی را شروع یا پایان دهید یا ترامپ دیوانه را عوض کنید؟ نه! قطعا نه اما جستجو در اخبار و گوش دادن به اتفاقات منفی می تواند حال شما را بد کند.

۱۸- سعی کنید در دسترس مشتری هایتان باشید. این کار حس امنیت و صمیمیت را در دل آن ها تقویت می کند و باعث می شود تا با شما رابطه بهتری داشته باشند. مثلا اگر در جلسه ای هستید یا مشغول به کار هستید، تماس تلفنی را کوتاه جواب داده و به او بگویید که چند ساعت دیگر با او تماس خواهید گرفت.

۱۹- پروسه های اداری و کاغذ بازی های خسته کننده جز دل زدگی و شکل گیری افکار منفی و بدبینانه در ذهن مشتری و بی اعتماد شدن او ندارد. امروزه، موفق کسی است که بهتر، سریعتر و موثرتر از دیگران خدمات رسانی کند.

۲۰- اطلاع از جنبه های فرعی محصول یا خدمات شما می تواند در زمینه جذب مخاطب و ایجاد حس اطمینان بسیار موثر باشد. برای مثال فرش فروشی را تصور کنید که مطلع از هنر دکوراسیون داخلی است و می تواند از این منظر به مشتری نزدیک شود. مطمئنا مشتری با چنین فروشنده ای حس امنیت در خرید بیشتری خواهد داشت.

یا اگر شما نرم افزار CRM می فروشید اگر بتوانید به او مشاوره بدهید قطعا این موضوع می تواند اثرگذار باشد.

۲۱- به اعتراضات مشتریان اهمیت بدهید و برای آن ها وقت بگذارید. مطمئن باشید مشتری شما از اینکه برایش ارزش و اهمیت قائل بوده اید لذت خواهد برد. همین جلسات گفتگو بهترین فرصت شما برای عمیق کردن ارتباط تان با مشتری ها می باشد.

۲۲- توجه مشتری را به خود جلب کنید و نیازهای او را بشناسید و سپس وارد فرآیند فروش بشوید. مگر می شود پزشکی بدون دانستن مرض بیمار، بتواند او را درمان کند؟

۲۳- طوری رفتار کنید و حرف بزنید که مشتری شیفته دانستن از جانب شما شود و این تقاضا را از شما داشته باشد.

۲۴- صادقانه رفتار کنید و بگذارید مشتری عشق و علاقه شما به محصولتان را در چشم هایتان بخواند و به ادامه خرید مایل شود.

۲۵- وقتی شما فرایند فروش را با مشتری پیش می برید، یعنی نیاز را در مشتری ایجاد کرده اید، اگر نفروشید یعنی اینکه جاده برای رقبای خود آسفالت کرده اید.

۲۶- استفاده از نام کوچک مشتریان می تواند در ایجاد صمیمیت تاثیر شگرفی داشته باشید. البته اگر با لبخند زیبایی نیز همراه باشد تاثیر کار دو چندان خواهد شد.

۲۷- از مشتری بخواهید در مورد نیازهایش حرف بزند و در حین این کار مطالبی را بگویید که او احساس کند به محصول یا خدمات شما نیاز دارد.

۲۸- تمام تلاش خود را بکنید تا با مشتری در فضایی آرام و در زمانی مناسب صحبت کنید. در چنین شرایطی بهتر می توانید به سوالاتش پاسخ بدهید.

۲۹- شرایط را طوری جلو ببرید که حتی اگر مشتری احساس کرد ممکن است در انتخابش اشتباه کند بداند که شما مواظب او هستید و نمی گذارید تصمیم اشتباهی بگیرد.

۳۰- آدم ها از احترام گذاشتن لذت می برنند. برای اینکه نتیجه بهتری حاصل کنید همیشه و قبل از هر چیزی از مشتریان اجازه بگیرید.

۳۱- همیشه سر وقت در جلسات حاضر شوید و لباس مرتب بپوشید. مطمئنا آدم ها از دیدن آدم های مرتب و منظم حس خوبی خواهند داشت و مشتریان نیز شامل این قضیه هستند.

نرم افزار CRM دیدار تمام قرارهای شما را به شما یادآوری می کند.

۳۲- فروشنده ای که بیش ترین آشنایی را با وضعیت مشتری خود داشته باشد، به احتمال قوی برنده معامله خواهد بود. سعی کنید تا جاییکه می توانید از مشتریان خود اطلاع جمع کنید.

۳۳- پرسیدن سوالات درست در زمان درست می تواند یک مشتری بی علاقه را علاقه مند کند.

سعی کنید یاد بگیرید از هر خریداری باید چه سوالی و در چه زمانی بپرسید.

۳۴- قبل از هر ملاقات و گفت و گو، پیش بینی ها و اهداف خود را از مشتری بنویسید و پس از پایان گفت و گو تجربیات و نتایج حاصل شده را یادداشت کنید. این کار در بلند مدت روانشناسی بازاریابی شما را بهبود می بخشد و پیش بینی ها و برنامه ریزی های دقیق تری خواهید داشت و طبیعتا نتایج بهتری خواهید گرفت.

۳۵- بازار هدف خود و مزایای رقابتی محصولات خود با رقیبان را بشناسید و برای از بین بردن نقاط ضعف محصولات تلاش کنید.

۳۶- بزرگ ترین تاثیر شما به عنوان یک فروشنده خوب، ایجاد حس نیاز و ضرورت است. زمانیکه که مشتری احساس کند در صورت عدم داشتن محصول یا خدمات شما چیز مهمی را از دست می دهد مایل به خرید خواهد شد.

۳۷- سعی کنید با هرکس با زبان خاص خودش صحبت کنید.مسلما این امر باعث ایجاد حس همدلی با مشتری و صمیمیت بیش تر می شود.

۳۸- لبخند زدن و بشاش بودن از مهم ترین ویژگی های فروشنده است. لبخند بزنید و بگذارید احساس خوب شما به مشتریان سرایت کند.

۳۹- همیشه بیشترین تاکید و صحبتتان روی کیفیت محصول یا خدماتتان باشد. با اینکار شما به مشتریان یاد آوری خواهید کرد که محصول با کیفتی به آن ها خواهید داد.

۴۰- بیش از اندازه سخنرانی نکنید. یک سکوت استراتژیک پس از یک پرسش مهم و یا پاسخی قاطع به سوال یک مشتری می تواند در فرآیند فروش بسیار مهم باشد.

۴۱- همیشه به دنبال رهایی از پارادایم های تکراری گذشته باشید. روش های جدید را تست کنید. مردم همیشه از روش های نو استقبال می کنند.

۴۲- برای فروش بیش از اندازه اصرار نکنید و در صورت عدم موافقت مشتری سعی کنید بفهمید که روند فروش کجا و به چه دلیلی متوقف شده است.

۴۳- در صورت عدم موفقیت در فروش، مشتری را معذب نکنید و سعی کنید تاثیر خوبی در ذهنش باقی بگذارید. شاید از این طریق بتوانید در نوبتی دیگر و یا به کمک همکاران با او وارد مذاکره شوید.

۴۴- این نکته را فراموش نکنید که مشخصات یک محصول برای مشتری خیلی مهم نیست بلکه چیزی که از خرید آن عایدش می شود برای او اهمیت دارد. پس وقت خود را با تعاریف بی تاثیر از برند تلف نکنید.

۴۵- همیشه به دنبال یک رابطه برد-برد باشید. رابطه ای یکسویه که فقط یکی از طرفین از بستن قرار داد سود ببرند دیر یا زود با نقض قرارداد مواجه خواهد شد.

۴۶- سعی نکنید دانش و اطلاعات خود را قبل از پرسش مشتری به رخ او بکشید. شما باید برای مشتری سوال ایجاد کنید و پس از اینکه از شما سوال پرسیده شد، پاسخ بدهید.

۴۷- خوب شنیدن را یاد بگیرید و بدانید که بهترین فروشندگان کسانی هستند که از بقیه گوش شنیدن بهتری دارند؛ زیرا هوشمندانه شنیدن شرط اول فروش موفق است.

۴۸- برای بستن قرارداد هرگز عجله نکنید. این کار آفت فروش است و می تواند روند خوب فروش شما را تحت تاثیر قرار دهد.

۴۹- غرور نداشته باشید و بدانید اولین حرف الفبای فروش رضایت مشتری است. فروش یک کار لذت بخش است و شما زمانی طعم این شادی را خواهید چشید که خرید از شما هم لذت بخش باشد.

۵۰- اگر این مقاله را تا اینجا دنبال کرده اید یعنی هدف زندگی شما فروش است. این را فراموش نکنید و هم چنین فراموش نکنید یک فروشنده خوب می تواند هر چیزی را بفروشد.

برگرفته از سایت دیدار

نوشته شده توسط : حمید محمودزاده